たとえ話が上手くなるブログ: 営業や交渉では過去の成功体験「実例のたとえ話」を使おう

こんにちは、ヒデヨシです。

Amazonってホント便利ですよね。ワンクリックでほしいものがすぐ手に入りますが、そんな便利なAmazonを創った人ってどんな人なんでしょう？

今回はAmazonの創立者Jeffrey Preston Bezos（ジェフ・プレストン・ベゾス）について語られた話題書『ジェフ・ベゾス　ライバルを潰す仕事術』（桑原晃弥、経済界新書）から、ライバルを潰す仕事術の原点である成功体験の話を紹介します。

ジェフ・ベゾスライバルを潰す仕事術

企業・業界・組織・人、誰もができる悪の技術 (経済界新書)

タイトルから攻撃的な印象を受けますが、その通りのようです。本書によると、ジェフ・ベゾスという存在は恐ろしく攻撃的な経営者なのだそうです。

本書は「ジェフ・ベゾス」の猛烈な経営方針を余すところなく紹介しています。何よりまず見出しから目を引かれます。いや、引きます。

第1章：
お前は有能だ。だから猛烈に働け。給料は安いがな
第2章：
命までは奪いません。生存手段を根こそぎ頂くだけです
第3章：
税金逃れ？まさか。少なくとも違法ではありません
第4章：
古い町には古い王がいる。支配するには町ごと壊せ
第5章：
投資に感謝です。配当はゼロです。会社は赤字です
第6章：
君はまだ金をあがめるのか。現代の神はユーザーだろう

常にユーザーの利益を第一として徹底している点は、こちらの記事で紹介した中国のスマホメーカーXiaomi（シャオミ）創立者の雷軍（レイジュン）と似ています。

Amazonはもともと「本」をメインに扱っていました。そのときジェフ・ベゾスはとあるセミナーで本屋にまつわる、ユーザー第一姿勢とする原点となる話を聞きました。

実のところ、「本」でない部分がユーザー第一姿勢の原点となっていたのです。そしてそれによって、攻撃的な経営ながらもユーザー満足度の高いサービスに結びついているのです。

今回は、ジェフ・ベゾスがセミナーで感銘を受けた本屋の話を紹介します。

洗車させていただけませんか？

“ ある書店に来たお客様が、店のバルコニーから植木鉢の泥が垂れてきて車が汚れたとクレームをつけてきた。店主は「洗車させていただけますか」と言って洗車できるガソリンスタンドを教えたが、あいにく改装中だった。

そこで、怒るお客様の車を店主は自宅へと運び、丁寧に洗い始めた。その車はいつ洗車をしたのかと思えるほど汚れており、塗装もはがれかかっていた。だが、店主は最新型のキャデラックであるかのように扱い、ピカピカに磨き上げた。

お客様は感激し、午後再び来店してたくさんの本を買ってくれたばかりか、店の親切さを広める口コミ源になってくれたという。(P.176)

ジェフ・ベゾスはセミナーでのこの話に大いに感銘を受けます。

カスタマーサービスにやり過ぎるということはないし、ビジネスではユーザーに焦点を絞った姿勢が必要不可欠だと改めて痛感したのです。

ここで注目したいのは本屋が洗車をしている点です。仕事の範囲外のことは普通やりませんが、お客様のためなら仕事の範囲外のこともする、お客様の「期待以上」を提供することがジェフ・ベゾスの猛烈な経営方針の形となってAmazonを牽引しているのです。

実際、Amazonは有料会員サービスにて驚くほどのスピードでの商品提供やビデオ・音楽の無料視聴を提供したりと、会員の期待以上のサービスを展開しています。

「全てはユーザーのため」。シンプルな、ただのそれだけのためなのです。

成功体験を「実例のたとえ話」として語ろう

人を説得する時や自社製品の説明をするときなど、過去の成功事例を話すことで相手を納得させる手法はよく使われます。本ブログでは「実例のたとえ話」と称しています。

今回のセミナーの話も過去の成功体験を紹介して、ジェフ・ベゾスの心を射止めました。

実際に体験した事実はリアリティがあり、相手との共感を生む材料になります。相手の解決したい課題とこちらの成功体験のたとえ話とが一致すれば大きな共感が生まれ、相手は説得されやすくなります。

営業などならば、伝えたいことに対して小さいものでもいいので自分の成功体験をリストアップしてみましょう。意外なものが相手の心に食い込むかもしれません。

もし成功体験なんて無いと思っているのだとしたら、成功に気づいていないだけかもしれません。その場合、自分自身を過小評価しすぎている可能性があります。自己肯定感をもって、成功体験を思い出してみてください。

以上、最後まで読んでくださりありがとうございました。

ヒデヨシ

【たとえ話が上手くなるサイト】
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