こんにちは、ヒデヨシです。
営業に必要なものと言えば、スーツ、シャツ、ネクタイ、かばん、靴、時計、名刺入れなど身につけるものはたくさんありますね。
身だしなみは自分のためではなく相手のためにあります。お客様が清潔感を感じられて信頼して商談に望んでもらえるように、私たちは身なりを整えなくてはなりません。
さて、あなたが社会人として身だしなみを意識しているとしても、もしかしたらお客様の家に、無意識に、土足で踏み込んでいるかもしれません。
そんなドキッとすることを言うのは『かばんはハンカチの上に置きなさい』（川田修 著、ダイヤモンド社）の著者。本書の著者は外資系生命保険会社にてトップセールスマン賞を受賞している実力派営業マンです。
とはいえ、外見はギラついた感じの全くない一般的な日本人サラリーマン。営業として意識していることもごく小さなあたりまえのことですが、普段の私たちが無意識に通り過ぎてしまうものばかりですからホントに目からウロコです。
小さなものに気づくことができる鋭い感性と完璧なお客様目線での営業を行い、数多くのお客様からの信頼を確立しています。
今回は本書に書かれているかばんの底と靴底のたとえ話から、小さいながらも意識したいビジネスマナーを学んでいきます。また、英語の前置詞を利用した、たとえ話をつくる際の共通点の見つけ方を紹介します。
かばんの底は靴底のようなもの
ビジネスマンの方ならもしかしたら意識されているかもしれませんが、あなたの持っているかばんの底、実はかなり汚れているかもしれません。
心当たりはありませんか？電車の中、喫茶店、会社のデスクの横、喫煙所、居酒屋など、かばんを地面に置いている人は実際のところ非常に多いでしょう。（一体どんな汚れがくっついているのでしょうか。）
そんなかばんを私たちはイスの上やデスクの上、家の中に持ち込んで掃除してある床や畳の上に無意識に置いてしまいます。お客様のところへ訪問したときもです。
“ 営業かばんの底はあなたの靴底と同じなのです。(P.15)
ゾッとしませんか？私たちは無意識にかばんという土足でいろいろな所を踏み荒らしているのです。
かく言う私もかばんを地面に置いてしまっている一人。この本を読んでゾッとしました。
少しは意識していましたが、慣れてしまっていると無意識にイスの上に置いたりしてしまいます。あなたは大丈夫でしょうか。
かばんはハンカチの上に置きなさい
本書の著者はかばんの底が汚いことに気づき、かばんの下に敷くためのハンカチを持参しているそうです。また、そのハンカチで顔を拭いたりしていないことを示すためにさりげなく別のハンカチを見せてアピールするのだとか。
さりげない心遣いなのですが、こういった小さいことがお客様の心に刺さり、信頼を獲得することができるといいます。
“ 「ほんの少し違うこと」をやるだけで、相手に与える感動は大きい。(P.24)
普通の営業マンがしないような小さなことをして、こいつは他とは違うなと思わせることがお客様の心をつかむ鍵のようです。
他には、自分専用の「靴べら」を持ち歩いたり、お辞儀を相手よりも深く長くしたり、ゴルフのティーショットでは打ったボールではなくティー（ゴルフボールをのせるピン）の方を目で追うなど、普通では気づきにくい数多くの営業ノウハウは本当に勉強になるものばかりです。
本書では具体的な営業テクニックの他に、営業マンとしての心構えも学ぶことができます。外資系生命保険会社でトップをとるためではなく、お客様が満足することを第一とした徹底されたマインドには自分の未熟さを痛感させられずにはいられません。
本書からは払った金額以上の学びを得ることができました。新社会人の方もベテラン社会人の方もサービス業の方にもお薦めできる、というか是非読んでいただきたい1冊です。
英語の前置詞でたとえ話が上手くなる
今回紹介したたとえ話は「かばんの底が汚れる」＝「靴底が汚れる」としてつくられています。どちらも内側や側面は見ますが、底側を見ることは少ないモノです。なかなか気づきにくい部分に視点を当てた素晴らしいたとえ話です。
このように、ある側面だけが注目されないものに目を向けられると、相手に「おお！」と言ってもらえるたとえ話をつくることができます。
特に今回は、かばんの底側も靴の底側も共通して注目しにくい部分です。このようにふつう意識しづらいものに視点を向けるには英語の前置詞が役に立ちます。英語の前置詞は位置関係を表すものが多いためです。
イラストのようにモノとモノの関係には様々なものがあり、上、下、側面、内側、外側など様々な角度・視点からモノを見ることができます。これはアイデア発想法として非常に有効で、一つ一つ視点を変えてモノを見てみることで新しい気づきを得ることができます。
「かばんの底」と「靴底」に似た性質を見つけたように、意外な共通点を見つける際の助けとなりますので、たとえ話をつくる時は是非参考にしてみてください。
まとめ
・ほんの小さな心遣いが大きな結果を生み出す
・英語の前置詞を利用して様々な角度から共通点をみつけよう
以上、最後まで読んでくださりありがとうございました。
ヒデヨシ
Photo by BroadyESL
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